Les Français misent sur la pierre-papier

Le choc français

Il s’agit du deuxième épisode de l’histoire de la gestion d’actifs.

IOS, le Reich de Bernard Cornfeld s’effondre en 1970 (voir Les origines de l’innovation). Les banques françaises ont immédiatement recruté des anciens d’iOS pour créer des réseaux de « conseillers financiers ».

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Des centaines de vendeurs, des milliers d’interviews avec des individus mois après mois, année après année pour présenter la nouvelle idée de « planification financière » et vendre SICAV : la forteresse du trading de l’argent a été attaquée par l’offensive la plus efficace, un changement de mentalités.

Nous vivons dans une époque parfois étrange. Wealth Management est une profession reconnue, avec diplôme, réglementation, régulateurs et associations professionnelles en France et en Europe. Mais son histoire est pratiquement inconnue, comme si cette profession très récente n’avait pas de passé…

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Au moins pour leAu début, les vendeurs d’assurance-vie des années cinquante ont écrit des livres. Puis la montée et la chute de Bernard Cornfeld et de sa société IOS ont laissé des traces dans les médias des années soixante. Mais à propos de ce qui s’est passé ensuite, rien ! Ni Amazon, ni Wikipedia ou Google ne sont d’une aide.

Donc, je vais raconter cet épisode pour la partie que je connaissais et les témoignages de certains chiffres de l’époque où j’ai rencontré. Peut-être à la suite de cette installation en ligne un certain « vieux » me contactera pour me donner des détails qui pourraient m’échapper. Ici, au moins, est l’essentiel.

Héritage

Au tournant des années soixante et soixante-dix, certaines banques françaises, impressionnées par la puissance de foudre du réseau iOS, ont décidé de dupliquer le modèle. Ils ont recruté des anciens d’iOS pour créer leurs propres réseaux dans le but de vendre SICAV.

Il convient de noter que les SICAV (Sociétésd’Investissement à Variable Capital) a été fondée en 1964 en France selon le modèle des fonds d’investissement américains (structures qui collectent le capital de nombreux individus pour les investir en bourse). Le terme utilisé aujourd’hui est OPCVM : ce nom contient en fait le SICAVet le CPF — fonds d’investissement — deux formules différentes juridiquement, mais en réalité très similaires en termes de pratiques d’investissement. Ainsi, des réseaux appelés Paluel Marmont, Rothschild Expansion et Worms Gestion sont nés. Pouvons-nous parler strictement des banques ? Plus de groupes financiers dont la réputation seule était un passeport. Comme toujours, les mousquetaires vont autour de quatre, il y avait aussi l’Union Financière de France de la Banque de Suez, un autre groupe financier prestigieux : il y a eu l’initiative de Guy Charloux, un homme coloré qui n’était pas un ancien iOS mais qui en a sans aucun doute puis. rsquo ; indispensable à son inspiration.

Réseaux. Vendeur. Avec surleurs cartes de visite la belle expression de « conseiller financier ».

La seule activité de ces conseillers financiers était la vente de SICAV.

Le sérieux des groupes financiers a assuré la qualité de l’investissement : l’argent a été investi directement sur la bourse par le biais de la SICAV, qui a été gérée par un gestionnaire professionnel.

Mais pour le dialogue vendeur/client, ainsi que pour la formation et l’animation des réseaux de vente, le modèle iOS a été importé presque tel quel.

Indépendance financière

Version française et cartésienne de « Voulez-vous vraiment devenir riche ? « « , la formule des conseillers financiers pour faire rêver leurs interlocuteurs et les transformer en clients, était « l’indépendance financière ».

« Leur salaire est 60.000 Europro année. Disons que vous avez un portefeuille en bourse, et que vous prenez 3% par an pour vivre. Combien auriez-vous pour obtenir les mêmes 60 000 euros queVos revenus actuels ? Eh bien, mon cher monsieur, deux millions d’euros. C’est la cible. Tu n’y as jamais pensé ? Dans cette direction, nous travaillerons ensemble, et vous serez heureux de m’avoir rencontré. »

Pour comprendre l’effet surprise de cette ouverture, il faut garder à l’esprit que nous étions au début des années 70 et que ni l’école, ni les journaux, ni la télévision ne parlaient d’argent. Les années 80 et Bernard Tapie n’y étaient pas encore allés… Le concept d’indépendance financière était incongru dans la culture française de l’époque.

Planification financière

Deuxième phase de l’approche, le bilan. Quel Français avait déjà en noir et blanc sur une feuille de papier son salaire, ses biens et ses dettes, ses plans d’acquisition d’une maison, combien de temps ses enfants allaient à l’enseignement supérieur, combien de temps il prendrait sa retraite et combien de temps aurait-il besoin ? Le consultant a faitconfidentiel, interrogatoire, attentif. Il compose la photographie financière avec son client, puis écrit le film pour les années à venir.

Il a présenté à son client une nouvelle technologie, la « planification financière ».

Il faut comprendre que tout cela, assez courant aujourd’hui, était une expérience sans précédent pour beaucoup à l’époque. Le conseiller financier a été le premier à prendre l’initiative d’un tel dialogue dans notre beau pays France.

La première sécurité financière

L’ écriture en noir et blanc des éléments de la situation ouvre la porte à une discussion souvent inattendue.

« Disons, par exemple, hier, quelque chose vous est arrivé. Non, bien sûr, cela n’arrivera pas, mais présentons. Votre femme et vos enfants étaient-ils bien protégés ? Regardons comment ils vivraient aujourd’hui »

Le client a alors découvert, s’il était employé, qu’il n’avait jamais vérifié ses garanties de décès (c’était dans laconnexion avec les années soixante-dix). Mais le consultant la connaissait. Pas vraiment assez !

Si le client était une profession professionnelle ou une entreprise, la situation de sa famille était souvent désastreuse, outre la richesse déjà bien constituée (c’était dans le contexte des années 70, les choses ont changé heureusement depuis…).

Le consultant a ensuite expliqué à son client que l’assurance décès ne coûte presque rien par rapport au résultat souhaité, puis, grandiose, lui a dit à quelle institution il devait s’adresser et quelle assurance spéciale il devait exiger.

« Tu vas le faire, n’est-ce pas ?

 » Avant même de suggérer quelque chose, le consultant avait déjà obtenu l’appui de son client. En faisant un service précieux, et souvent apprécié.

Comment devenir riche

Puis vint l’offensive lourde.

« J’aime Rothschild, investir dans l’industrie. Je vais vous donner le granddévoilent une invention à laquelle personne n’avait pensé auparavant et dont vous pouvez bénéficier pour la première fois aujourd’hui. Vous et beaucoup d’autres comme vous avez rassemblé toutes vos propres ressources pour construire un portefeuille à l’échelle des grands actifs. Chaque personne est rémunérée proportionnellement à sa contribution. Mais grâce à ce système, tout le monde est élevé au niveau de ceux qui sont vraiment riches. »

Tout ce qui restait pour transférer de l’argent du compte bancaire ou du livret à la SICAV et s’inscrire à un plan de paiement régulier. Nous voulions voyager vers un avenir financier plus calme. On était intelligents.

Formation financière

Quelle était la compétence de ces conseillers financiers ? C’était rudimentaire, mais bien en avance sur la culture de l’époque.

Si, dans les années 70, quelqu’un autour de lui a posé des questions sur la différence entre les actions et les obligations, il a rarement trouvé quelqu’un pour lui répondre.

Le conseiller financier le savait.

Il savait également que les entreprises ont créé de la richesse et pourrait expliquer que les produits, les brevets, la renommée étaient des valeurs fondamentales pour les grandes sociétés cotées. Il a mentionné les grands noms de la bourse américaine, bien que son SICAV soit français. Il parlait de la bourse d’études en tant qu’enseignant modestement la grandeur de la science et suscitait le respect de ses élèves.

La connaissance des conseillers financiers sourirait ou pleurait aujourd’hui, mais elle était nouvelle pour ses clients. D’autant plus qu’il était l’arrière-plan d’un vendeur, il a été structuré autour de quelques idées simples, dont la bourse est la meilleure pour les investissements à long terme.

Formation à la vente

Les quatre réseaux étaient de grandes entreprises.

Il y avait un mystique de la vente. Les vendeurs ont été baignés dans une atmosphère qui les a convaincus qu’ils font un métier supérieur à tout le monde. On leur a dit la fierté de la vente. passionaussi. Avec les motivations les plus nobles : ils ont fourni un service précieux, unique et nouveau.

La formation a été difficile. Théorique et pratique. Combien de jeunes ou de vieux ont passé un week-end entier à la prospection, puis un autre sur la réponse aux objections, puis un autre sur l’argument de vente, qui a dû être mémorisé. Cours, séminaires, stages avec jeux de rôle. Combien ont dû « faire une rue », c’est-à-dire, sonnette par porte ou entrer dans les magasins, accompagné d’un aîné… Combien d’heures et d’heures passées à prendre rendez-vous par téléphone…

C’ était un entraînement intense, dur et efficace. Les méthodes, approches et recettes de Bernard Cornfeld n’avaient pas été oubliées.

Les dessins ne le sont pas non plus. La compensation n’a été accordée qu’à la Commission pour les ventes effectuées. Le recrutement a été permanent. Le tour a été considérable. Souvent débutantscommencé à vendrecertains SICAV à leurs proches puis abandonnés. D’autres durèrent un peu plus longtemps et furent ensuite découragés. Certains ont réussi à vivre dessus, d’autres ont fait beaucoup d’argent et ont pris les nouveaux arrivants sous leurs ailes.

Des milliers de personnes ont traversé ces machines de guerre, qui étaient constamment occupées par des centaines de soldats d’infanterie.

Le pouvoir de l’émotion

Dans le double héritage des vendeurs d’assurance-vie des années cinquante et l’aventure charismatique de Bernard Cornfeld dans les années soixante, il y avait un petit sentiment cartésien et français dans le discours.

C’ était un autre élément complètement nouveau. Non seulement il y a eu des leçons en France sur la vente dans le commerce scolaire, ce qui a toujours étonné nos amis américains, mais surtout dans notre pays le commerce a toujours été considéré comme une activité assez rationnelle.

Et maintenant, des conseillers financiers, hommes et femmes, ont été formés pour améliorer la fibre émotionnelle de leurs clients.jouer !

« Eh bien, nous nous sommes rencontrés il y a deux semaines, et vous avez pris la meilleure décision dans votre vie financière. Vous avez maintenant un compte dans SICAV, et surtout mettez un nouveau montant dans votre compte chaque mois, félicitations. Mais aujourd’hui, je dois te dire quelque chose. Parfois, il y avait des catastrophes sur la bourse. Imaginez, par exemple, deux amis allemands en 1938, se demandant comment ils peuvent protéger leurs économies. M. Kruger décide de tout mettre dans l’équivalent de nos boîtes Schmidt décide d’acheter des actions allemandes. Puis la guerre s’est déroulée là. En 1945, l’Allemagne a été rasée. Le portefeuille de M. Schmidt ne vaut plus rien. (Imaginez le ton sérieux et triste du consultant, l’humeur lourde, le client se demande ce que tout cela signifie et commence à s’inquiéter). Puis, en 1948, les avoirs de M. Kruger ont été récupérés avec la fondation soudaine du Deutsche Markdétruit. (Terrible silence, le client se demande vraiment pourquoi son conseiller lui fait regarder un désastre total). Mais le voilà ! (Soudain ton léger). Croyez-vous, si nous faisons 1970 les comptes, les actions Mercedes (vous savez, la voiture d’Hitler), les actions BMW (les motos SS), les actions Siemens (le fleuron de l’industrie allemande avant la guerre), les actions Telefunken (qui ont transféré Beethoven et Wagner avant la guerre) et bien d’autres, tous sont allés belle et M. Schmidt était riche ! (Et maintenant nous rions). La raison pour laquelle je vous ai raconté cette histoire est que vous devez comprendre que la bourse survit encore peu importe ce qui se passe, mais elle peut tomber. La prochaine fois que ça va baisser, je veux pouvoir compter sur votre force de caractère, nous utiliserons le déclin pour investir davantage.

 » Je ne suis pas inventer. Cette histoire exacte avec la Seconde Guerre mondiale en tant que cadre était dansl’un des quatre réseaux, le « jeu » que les consultants ont dû mémoriser, répéter et répéter, puis jouer pour de vrais pour leurs clients. Chaque réseau avait ses propres approches en détail, mais les principes étaient similaires. L’émotion, le théâtre, l’histoire que nous racontons comme si nous la vivons, marquent plus fortement que des explications raisonnables.

Manipulation ? Sans aucun doute. Les aînés de l’IOS n’étaient pas parfaitement recommandés les gens.

Mais l’approche avait au moins deux caractéristiques originales, et c’est ce que nous devons considérer ici :

  • Initialement, le vendeur a dû retourner à son client après la vente . Moins fréquent dans la formation commerciale à l’heure actuelle. Surtout s’il a été vendu dur. L’objectif était de consolider la relation avec le client et de l’installer durablement sur une base solide.
  • Deuxièmement, une attaque contre un scénario de baisse sur la bourse a étéObjectivement intelligent . Parce que ça arriverait tôt ou plus tard. Je pourrais aussi bien préparer le client. Sinon, la première goutte le dérangerait et, dans l’inquiétude, il ne serait pas réceptif. Cette formation a été très bénéfique pour les clients de ces réseaux : ils ont mieux connu les fluctuations du marché sans prendre de mauvaises décisions, et après les années 70 ils ont bénéficié du fantastique redémarrage de la bourse. Rare performance.

La bourse pour tous

Le produit était unique : SICAV investit dans des actions françaises. Pas d’immobilier. Les SCPI étaient encore inconnus. Pas d’or. Seul SICAV, plus précisément à chaque réseau son SICAV.

Il faut se rappeler qu’en 1970, lorsque les Français ont mis 100 francs en pierre, 7 francs ont investi dans des entreprises. C’était dramatique, les autorités ont pris soin d’eux et ont essayé de les réparer. La justification de la fondation de laSICAV en 1964 devait diriger l’épargne française vers la bourse, mais ils n’ont pas pris en charge. En 1973, le CET — Compte d’épargne à long terme, ancêtre du PEA, Equity Spargne Plan — a été créé, mais il n’a pas pris en charge non plus.

Deux éléments du contexte doivent être rappelés ici :

  • Premièrement, si le SICAV n’a pas commencé en France, c’est parce qu’ils n’avaient que des adversaires. Agents de change, ancêtres des sociétés boursières ? Leur thèse était que le SICAV était la « poubelle des banques », se débarrassant ainsi des mauvais titres qu’ils gardaient. Les banques ? Pour eux, le SICAV était l’investissement des pauvres, celui qui ne pouvait pas avoir de portefeuille en bourse, la seule noble façon d’investir.
  • Puis la bourse était à la fois inconnue et haïe. La culture boursière était nulle. Juste un exemple. Un journaliste intelligent (que je ne vais pas appeler, parce qu’il était un homme de qualité et il a ensuite des choses remarquablesfait), dans l’un des magazines d’affaires les plus lourds (que je n’appellerai pas non plus), conclu 1974 en comparant la performance de l’action SICAV (la bourse était de la vie le fameux accident d’Octobre 1974) avec celle de l’épargne logement. Conclusion : les économies de logement sont encore plus sérieuses ! Alors que l’inflation avait été de 15% sur cette année noire de l’économie française…

Ainsi, ces réseaux de distributeurs directs ou de vendeurs permanents, indépendamment dulabel négatif qui leur a été donné par ceux qui méprisaient les SICAV , ont obtenu une performance intéressante en vendant la bourse à plusieurs milliers d’épargnants français. .

Un nouvel emploi

Les héritiers dynamiques de l’aventure iOS ont fait une percée en France avec deux résultats importants :

  • Premier résultat, sur les individus .

SousConsidérant le fait que des milliers de personnes ont passé par ces réseaux seulement ( !) Des centaines de conseillers en même temps dans la pratique pendant toutes les années soixante-dix, imaginons le nombre incroyable de dialogues individuels, le nombre extraordinaire de personnes touchées !

Indépendance financière, équilibre financier, bourse, SICAV, la discipline des paiements périodiques, quelle éducation en marge de l’école, les médias, les institutions financières ! Il ne fait aucun doute que cette grande offensive a façonné l’esprit et semé les germes d’un changement de mentalité en matière financière.

  • Deuxième résultat, sur les banques .

Même en supposant qu’un conseiller financier ait reçu au mieux deux ou trois clients de dix personnes qu’il recherchait, il n’est pas difficile d’imaginer la misère qui est infligée à une succursale bancaire en particulier. Cela s’est parfois transformé en traumatisme.si un consultant se tourne vers une clientèle professionnelle ou commerciale.

La consultation des particuliers à l’époque était pratiquement insuffisante dans les banques françaises. Un dialogue sur les finances personnelles a été une nouvelle expérience pour la plupart des gens. Les conseillers financiers se sont battus dans la campagne ouverte.

La réaction n’était pas prête, mais la blessure était déjà sensible.

Gestion des actifs

Des éléments de ce qui constituerait plus tard la gestion d’actifs ont déjà été germés : le bilan, la projection dans l’avenir, la connaissance de la bourse et de l’OPCVM.

À l’exception de l’UFF, qui utilisait le terme « Gestion de patrimoine » à partir de 1971, le terme « Gestion de patrimoine » s’appelait « Planification financière ». C’est ce que c’était. En fait, le cordon ombilical américain — vendeur d’assurance-vie à l’époque IOS — n’a pas encore été coupé. Il est intéressant de noter que cette profession dansles États – Unis sont encore appelés planification financière. À l’instar de Wealth Management en France, il détient des cours de diplôme, des régulateurs et des associations professionnelles.

Les développements étaient différents d’un côté à l’autre de l’Atlantique. Dans les années 1980, la pratique française est passée de la planification financière à la gestion d’actifs. Mais c’est une autre histoire.

Pour l’instant, nous avons vu les années 70, avec l’aventure fascinante des réseaux de conseillers financiers, les changements qu’ils ont préparés et la pression croissante qu’ils ont exercée sur le système bancaire français.

Le numéro financier magique

Si vous voulez vous plonger dans les années soixante-dix et la vie quotidienne des conseillers financiers, oubliez les smartphones, tablettes et autres ordinateurs ! Une calculatrice d’instruments portable Texas qui effectuait les quatre opérations coûtait 1070 francs par an1973, un peu plus que le SMIG mensuel de l’époque (salaire minimum interprofessionnel garanti, ancêtre du SMIC, avec C pour la croissance).

Bref, vous n’aviez pas à compter sur les machines pour effectuer vos calculs. Dans ces conditions, les conseillers financiers devaient également être exposés aux subtilités du calcul mentalement. Il y avait des brochures, avec plusieurs tableaux de résultats pour les placements mensuels basés sur les taux d’intérêt annuels, mais aux dates de vente, vous deviez être agile. C’était une leçon. Les conseillers en gestion de patrimoine d’aujourd’hui ne sont plus conscients des plaisirs de la formation en calcul mental.

Il y avait aussi des recettes. Donc le numéro 72 était magique. Voulez-vous multiplier votre capital par deux ? Les années et les prix se multiplient. Explication. Si je place à 10%, il faut 7,2 ans pour doubler mon capital (10 x 7,2 = 72). À 5%, il faut 14,4 ans (5 x 14,4 = 72). À 6%, il faut 12 ans (6 x 12 = 72). ÇaL’approximation est très satisfaisante.

Malheureusement, avec le niveau actuel des taux, nous sommes passés de la magie à la tristesse : à 1% de rendement, vous devez attendre 72 ans pour doubler votre capital !

Voir aussi : Case, or, prix de plus de 50 ans

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